こんにちは。
新潟県よろず支援拠点コーディネーターの吉原です。
安易に「売上を増やす」と考えてしまうと、考えるハードルが高くなり、なんだか行き詰まりを感じませんか？
・広告を出して集客･･･？
・インスタやLINE･･･？
・単価をあげる･･･？
・メニューを増やす･･･？
・ほかには～･･･？
コレ！
といった打開策が、あまり思いつかない方もおられるのではないでしょうか。
ですが、「売上」を構成する要素を分解して、シンプルにしてみましょう。
「売上を増やす次の一手」のアイディアが、得られます。
1．売上は、「客数×客単価×購入回数」の公式で表すことができます。
この公式は、ジェイ・エイブラハムというアメリカの有名なコンサルタントが
提唱したコンセプトで、目にされた方も多いのではないでしょうか。
例えば、安易に｢売上20％アップ｣と考えずに、
客数を7％アップ、客単価を7％アップ、購入回数を7％アップ、
と考えることで、122.5％に売上がアップします。
2．これをもう一段、踏み込んで分解すると、
客数は、「既存顧客＋新規顧客－流出顧客」
客単価は、「来店回数×購入点数×一点あたり単価」、
購入回数は、「購入頻度×購入間隔（次回利用までの期間）」で表すことができます。
この分解したそれぞれの要素で考えることで、より具体的な対策を
考えることができます。
1．既存顧客を維持するには？
2．新規顧客を増やすには？
3．流出顧客を防止するには？
4．購入回数を増やしてもらうには？
5．購入点数を増やしてもらうには？
6．一点あたりの単価を増やしてもらうには？ など
3．たんに「売上20％アップ」とするよりも、各要素で取るべき対策が異なります。
どの要素を、どのような手でアップさせていくのか？
分解することで小さな対策から手が打てますので、売上アップ、利益アップへのハードルが下がります。
そして、各要素が1％ずつでも改善していけば、大きな売上を構成していきますので、できることから
取り組んでいきましょう。
ただ、留意していただきたいことがあります。
売上を構成する要素は、「客数×客単価×購入回数」の掛け算で構成される、
とお伝えしました。
ですが、掛け算で構成されているように、｢客数｣｢客単価｣｢購入回数｣のいずれかが低くなれば、
他の要素の足を引っ張ってしまいます。
そのため、売上が増えない原因が｢客数｣｢客単価｣｢購入回数｣のどこにあたるのか？
さらに、例えば客数が減ってきているのなら、何が原因で減ってきているのか？
などを確認する必要があります。
そのうえで、各要素の対策を検討していってください。
以下に、いくつかの「次の一手」を例示します。参考にされてみてください。
| 1．既存顧客を維持するには？ | |
| メルマガなど定期的な配信、お店を利用してもらうきっかけづくり、消耗品など定期的な購入、来店記念などサプライズ的なイベント、来店スタンプ、回数券の販売など。 | |
| 2．新規顧客を増やすには？ | |
| 既存顧客からの紹介、近隣の店舗や関連のありそうな店舗にチラシを置かせてもらう、広告を出す、初回購入割引き、返金保証、YouTubeなどによる作業工程、現場の雰囲気などを動画配信、関連イベントへの出店、Amazonや楽天など他社との提携、代理店販売など。 | |
| 3．流出顧客を防止するには？ | |
| 新しい使い方の提案、商品・サービスの使い方講座、オーダーメイド、オフ会・顧客参加型イベント、新商品・新サービスの体験会、お試し販売、家族特典・割引き、利用状況による特典のランク付け、会員制、支払い方法の種別など。 | |
| 4．購入回数を増やしてもらうには？ | |
| 定期的な購入、提供している商品・サービスの改訂・ブラッシュアップ、新商品・新サービスの提供、期限付きのサービス券など再来店を促す仕組み、ダイレクトメールなど。 | |
| 5．購入点数を増やしてもらうには？ | |
| クロスセル（組み合わせて使える他の商品の購入を促す）、組み合わせ販売、小分け販売、量り売り、セット割引き、期間限定商品、ついで買いなど。 | |
| 6．一点あたりの単価を増やしてもらうには？ | |
| 商品・サービスの付加価値を高める、アップセル（ワンランク上の商品の購入を促す）、レアメニュー、一点モノ、低単価商品の提供を辞める、単価アップ、バージョンアップ、希少価値商品・サービス、商品・サービスの提供するスピードを早くする・遅くするなど。 | |
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